Психография

Психографията – една от науките на бъдещето

Психография е термин, който е сравнително непознат, но навярно ще го чуваме все по-често в бъдеще. Това е наука, която изучава дейностите, интересите и мненията на хората, или AIO (actions, interests, opinions).

Корените й може да се търсят в маркетингови проучвания от 70-те години на 20 век.

Сравнение между демографията и психографията

Ако демографията показва кой е клиентът, то психографията разкрива какви са неговите подбуди, или защо действа именно така.

Най-добри резултати при маркетинговите проучвания се постигат, когато се комбинират демографските, психографските и поведенческите данни на потребителите.

Ето един пример:

Демографски данни:

  • Мъж
  • Възраст 24-35г
  • Разведен, без деца
  • Работи в IT сектора

Психографски данни:

  • Посещава тренировки по йога през уикенда
  • Вярва, че трябва да се предприемат стъпки за спасяването на планетата
  • Любител фотограф

Поведенчески данни:

  • Пазарува от магазини за биопродукти
  • Харчи много за пътувания
  • Доброволец е в организация за опазване на природата

Източници:

Въпреки че психографията има много приложения, тя е най-използвана в маркетинга за сегментиране на пазара. Събирането на информация може да става по различни начини. Сред тях са:

  • Фокус групи
  • Проучвания и въпросници
  • Социални медии – Facebook, Twitter, Google Analytics

За какво може да се използва психографията:

Освен за създаване на по-подробен психографски профил, тя може да бъде полезна в много други случаи.

Разбирането на скритата мотивация зад поведението на потребителите може да ни помогне да усъвършенстваме продуктите и услугите си, като решим конкретните проблеми, пред които те са изправени.

Типология по Винклер. Различни типове клиенти според психографията

Разработена е през 1989г в Германия от Вернер Винклер. В нея става дума за отношението, което един продавач-консултант трябва да има към клиентите си. Психографията определя 81 типа личности. Три от тях са базови – активност, отношение и мислене. Всеки един от тях е сравнен с вид примат.

Тип активност: Горила

Тип активност: горила

Горилата е голяма по размери маймуна. Тя е агресивна, с резки реакции. При погрешен жест тя може да започне да се бие в гърдите, да се ядоса и да ви се нахвърли. Горилите живеят на групи, които имат проста йерархия. Лидерът – най-грамадната маймуна, и всички останали.

Хората, които принадлежат към този тип са уверени в себе си и праволинейни. Те знаят какво точно искат и не желаят да разговаряте с тях за друго. Изключително педантични са и обичат всичко класическо. Облечени са в практичен и удобен стил. Предпочитат марковите дрехи заради качеството и статуса, който придават.

Хората тип горила говорят на по-висок глас от обичайното. Използват кратки изречения.

Мимиката им не е богата, а жестовете са резки и енергични.

С такива клиенти не си струва да се засягат странични теми, те желаят просто да решите проблема им.

Фразите, които биха искали да чуят, са „Това е най-доброто“, „Това е най-ефикасното“, „Нужно ви е само това… и готово“.

Желаят проблемът им да се реши бързо и ефективно.

Тип отношение: шимпанзе

Тип отношение: шимпонзе

Шимпанзетата са по-малки и по-подвижни маймуни. Емоционални и общителни са. Живеят на големи групи със сложна структура.

Хората от този тип са разговорливи и най-често са в добро настроение.

Обличат се ярко, като цветът на дрехите им съответства на емоционалното им състояние. Аксесоарите са много и ярки. Дали дрехите са маркови не е от такова значение. При избора им най-важна е фразата „Харесва ми“. Често това е за сметка на комфорта.

Говорят бързо и с разнообразна интонация.

Вземат импулсивни решения и от вас зависи с колко покупки ще излязат от магазина ви.

Докато чакат на опашка не стоят на едно място, а постоянно разглеждат нещо. За тях картинките са по-важни от текста.

По време на взаимодействието с тях споделят много подробности за личния си живот. В консултантите те търсят приятел, човек, с когото да пообщуват.

Хората тип шимпанзе очакват да чуят фрази като: „Това е най-новото“, „Иновация“. Биха се впечатлили, ако споменете, че продуктът е помогнал на вас или ваш близък.

Дизайнът на опаковката е от голямо значение.

Тип мислене: орангутан

Тип мислене: орангутан

Орангутанът е едра маймуна и е малкоподвижна. Обича комфорта. Случва се орангутаните да късат листа, да ги нареждат на земята, за да им е удобно, когато лежат върху тях.

Хората, принадлежащи към тази група, често се обличат в сиво или черно. Комфортът е от най-голямо значение.

На опашка не общуват с другите, четат, ако нещо привлече вниманието им. Текстът е по-важен от изображенията.

Говорят бавно и спокойно.

В продавач-консултанта те желаят да видят на първо място професионалист. Често те са се информирали за продуктите предварително и търсят допълнителна информация.

Такива клиенти търсят рационално решение. Би им звучало убедително, ако споменете, че продуктът е „Изгоден“, „Безопасен“, „С дълготраен ефект“.

За тях е важно да знаят, че продуктът е добър по отношение на критериите качество-цена. Страхуват се от новото.

Cambridge Analytica

Терминът психографски маркетинг или психография получава особена известност през 2016г по време на президентските избори в САЩ. Има причини да се предполага, че компанията Cambridge Analytica е оказала влияние върху изхода им. Неин клиент е Тед Круз, слабо известен преди това кандидат, който успява да се бори на равно с Доналд Тръмп. Впоследствие той също използва услугите на компанията.

Cambridge Analytica използва петфакторен модел на личността, известен като голямата петорка или OCEAN.

  • O (Openness) – откритост към опита
  • C (Conscientiousness) – добросъвестност, съзнателност
  • E (Extroversion) – екстровертност
  • A (Agreeableness) – дружелюбност, насоченост към другите
  • N (Neuroticism) – невротизъм

Тези показатели остават относително стабилни през целия живот. Повлияни са от гените и околната среда, като се смята, че наследствеността е около 50%. Посредством тях могат да се предвидят важни събития в живота, както и образованието и здравословното състояние.

Заключение

Психографията може да има и своята „тъмна страна“, но е важно, че в днешно време, с изобилието от информация, посланията трябва да са таргетирани и да достигнат до точните потребители. Тя ни помага да изработваме продукти „като по поръчка“.

Фотографии:

Unsplash.com

Pexels.com

Източници:

https://vc.ru/flood/42764-psihografika-temnaya-storona-marketinga

https://www.simplypsychology.org/big-five-personality.html

https://www.wordstream.com/blog/ws/2017/08/16/psychographics-in-marketing

https://cxl.com/blog/psychographics/

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *